Co napotka polski przedsiębiorca planujący internacjonalizację, ekspansję zagraniczną na rynek USA? Dzięki uprzejmości zaprzyjaźnionego przedsiębiorcy z Polski, Firmy X, otrzymałem poniższy materiał opisujący praktyczne aspekty które napotka polska firma wprowadzającą polski produktu na rynek USA. Przedstawiony materiał powinien być wykorzystany przez polskie firmy przy tworzeniu początkowej strategii wejścia na rynek USA. Dla osób zainteresowanych głębszą edukacją o kwestiach poruszonych w tym materiale dołączyłem linki do moich stron gdzie znajduje się więcej informacji o tematach poruszonych w materiale.

Jako Firma X jesteśmy z kraju, który jako miejsce produkcji, nie ma wartościowej marki Made in Poland. W przypadku firm z wielu innych krajów, marka kraju pochodzenia jest wartością dodaną produktu. W przypadku Polski, raczej obniża wartość produktu, w oczach klientów na zagranicznych rynkach. Dlatego my jako Firma X, sami musimy szukać unikalnych możliwości zdobycia przewagi konkurencyjnej, na zagranicznych rynkach. Bo jeżeli chcemy zmierzyć się z konkurencją na rynkach zagranicznych, to nie mamy szans, jeżeli naszą przewagą konkurencyjną, będzie jedynie niższa cena. Najlepiej mieć wiele przewag konkurencyjnych takich jak:

• Rozpoznawalna marka
• Unikalny produkt chroniony własnością intelektualną. Więcej o ochronie znaku towarowego w USA
• Unikalny sposób prezentacji produktu
• Inne przewagi, takie jak np. najlepsza instrukcja użycia produktu, szybkość dostarczenia produktu. Dowiedz się wiecej dlaczego dostępność produktu w USA jest tak ważną.

Jako Firma X musimy robić wszystko, aby utrzymywać przewagę konkurencyjną. Jest to trudne na rynkach zagranicznych, a szczególnie trudne na rynkach zagranicznych bardzo konkurencyjnych, takich jak np. rynek USA (największy rynek dóbr konsumpcyjnych na świecie), lub stawiających różne bariery importowe takich jak np. rynek chiński, Brazylii czy Rosji.

Moje doświadczenia dotyczące internacjonalizacji firmy

Firma X jest małą firmą, ale prawie 100% produkowanych urządzeń sprzedajemy na eksport, głównie na najbogatsze rynki świata. Tam musimy się mierzyć, z obecną na tych rynkach międzynarodową konkurencją. Nasze wyroby, nawet kiedy wchodzą na zagraniczny rynek w układzie B2B (dotyczy to np. rynku Chin, Rosji czy Indii), to ostatecznym odbiorcą na tych rynkach, jest najczęściej klient indywidualny. Jako mała firma, musieliśmy znaleźć najbardziej efektywny sposób dotarcia do konsumenta na tych zróżnicowanych rynkach (geograficznie, kulturowo, ekonomicznie) i spróbować namówić konsumentów z tych rynków, do kupna produkowanych przez nas polskich produktów, a nie od naszej konkurencji. Ten konsument jednak ciągle się zmienia, pod wpływem trwającej od kilkunastu lat rewolucji technologicznej. Ten konsument to osoba, która nie tylko zmieniła sposób, w jaki komunikuje się z otaczającym ją światem, ale także to, jak podejmuje decyzje zakupowe i jakie ślady po sobie zostawia.

Te okoliczności sprawiły, że każdego dnia stoi przed nami ogromne wyzwanie, w postaci doboru odpowiednich narzędzi współpracy z klientem. Musieliśmy tworzyć coraz to nowe narzędzia, które pomagają nam pozyskać klienta i zaoferować mu produkt, który kupi, a także odbierze w wybranym przez siebie czasie i miejscu.

Dla mojej firmy czasy, w których najbardziej liczył się dobry produkt w dobrej cenie (dla klienta), oferowany na zagraniczny rynek poprzez udział np. w zagranicznych targach, już dawno minęły (ostatni raz byliśmy na targach 20 lat temu). Ten system dotarcia do klienta był dla nas zbyt wolny (po co czekać na udział w targach, aby pokazać produkt), nieefektywny ekonomicznie (po co nam dodatkowy pośrednik w sprzedaży na zagranicznym rynku, skoro są bardziej efektywne narzędzia umożliwiające sprzedaż).

Polska nie zauważa, że internetowy rynek rośnie w tempie 15-20% rocznie. Rośnie też zaufanie klientów do tego kanału, a sam trend jest coraz silniejszy. – Jest takie powiedzenie, że przypływ podnosi wszystkie łódki. I ten przypływ właśnie się zbliża. To dotyczy produktów, ale także i usług, które jeżeli są powiązane ze sprzedażą online, coraz bardziej się rozwijają.

Klient, szczególnie z zasobnym portfelem na bogatych rynkach zagranicznych nie ma czasu, na odwiedzanie wielu sklepów stacjonarnych, dla porównania produktów i wyborze tego najlepszego dla siebie. W USA już ponad 40% klientów, jeżeli chce kupić jakieś dobro konsumpcyjne, to wchodzi na AMAZON. Sprawdź co będzie potrzebne do prowadzenia sprzedazy na Amazon USA. To na Amazon.com odbywa prezentacja i konfrontacja polskiego produktu z ofertą innych firm. Jeżeli polska firma jest w stanie tam wygrywać, to wtedy ma szansę umacniać swoją pozycję, na danym rynku zagranicznym.

A w jaki sposób my wygrywamy na AMAZON? Nie ceną i nie krajem pochodzenia, ale samym produktem i sposobem prezentacji naszych wyrobów.

Podobnie jest z naszą stroną internetową. To ona jest naszą „wirtualną ręką”, wyciągniętą z ofertą naszych urządzeń do potencjalnych klientów. Jednak pomimo tego, że wygrywamy walkę o klienta naszą stroną internetową, to nie ustajemy w wysiłku, aby budować kolejne jeszcze lepsze wersje tej strony. Dowiedz się więcej o elementach sprzedaży internetowej do USA.

Walka o zagranicznego klienta dzisiaj, coraz bardziej przenosi się do internetu i generalnie zaczyna ogarniać cały świat. Przewagę konkurencyjną zdobędą w nim ci, którzy pierwsi wprowadzili innowacyjne systemy, takie jak np. firma AMAZON czy GOOGLE. My musimy za nimi podążać i wykorzystywać narzędzia, które nam udostępniają (oczywiście za grube pieniądze). Ale jednocześnie myśleć już o tym, że zdobycie przewagi konkurencyjnej w sposobie dotarcia z ofertą do klientów na całym świecie, niedługo już nie wystarczy. Bo tak jak kiedyś tylko niektórzy mieli dostęp w handlu do transportu morskiego czy kolejowego i oni dynamicznie się rozwijali, tak przewaga konkurencyjna w systemie sprzedaży online, też kiedyś przestanie być przewagą.

I wtedy jak zawsze w historii, liczyć się będą faktyczne korzyści z posiadania produktu lub usługi, które oferuje firma. My jako Firma X nie ustajemy w pracy, nad budowanie jeszcze lepszych produktów które mają zastosowanie w innych branżach.

Dlatego według mnie bardzo ważne jest to, abyśmy zauważyli, co będzie dawało szansę zbudowania przewagi konkurencyjnej polskim firm, w krótkiej i długiej perspektywie czasu. Według mnie czas, kiedy warto wspierać firmy w ich internacjonalizacji poprzez np. udział w targach się kończy.

Uważam, że musimy zacząć tworzyć taki system, żeby polscy przedsiębiorcy sami tworzyli i sprzedawali globalnie swoje towary. Technologia wspiera dzisiaj takie firmy, a internet daje takie możliwości.

Co powinna zrobić polska firma wchodząca na rynek USA?

Powinniśmy postawić przede wszystkim na szybkość i efektywność działania.  Czyli zacząć wspierać firmy, które wykorzystują technologie związane z handlem internetowym. Dlaczego powinniśmy to zrobić? Bo na dzisiaj fakty są takie, że komunikowanie się z coraz większą szybkością ludzi i firm przez internet, przyśpiesza apokalipsę tradycyjnego handlu w najbardziej rozwiniętych krajach świata.

Przez pierwsze trzy i pół miesiąca 2019 roku, ogłoszono w USA zamknięcie już prawie 6 tys. sklepów stacjonarnych. To więcej niż zlikwidowano w całym 2018 roku. A firma UBS przewiduje, że do 2026 roku w Ameryce Północnej zamknie się 75 tys. sklepów. Według niej, e-commerce będzie stanowił wówczas jedną czwartą całkowitej sprzedaży detalicznej.

Dlatego polskie firmy planujące ekspansje na rynek zagraniczny taki jak USA nie będą w stanie oprzeć się tej apokalipsie tradycyjnego handlu i będą zmuszone stworzyć własne marki, w przestrzeni sprzedaży online na świecie. Sprawdz dlaczego poszukiwanie dystrybutora w USA może być nie najlepszą opcja dla polskiej firmy.

Pozostałe tematy związane z internacjonalizacją polskich firm na rynku USA

• Wybór podmiotu zewnętrznego, posiadającego duże doświadczenie w obszarze internacjonalizacji i promocji.

Według mnie, to będzie miało kluczowe znaczenie dla polskich firm celujących w rynek USA. Ostateczne efekty sprzedaży zależeć będą od jakości wiedzy tego podmiotu zewnętrznego i ułożenia odpowiedniej struktury działania na rynku USA. Sprawdź, o co powinieneś pytać Twojego doradcę w Polsce przed założeniem firmy w USA.

• Ochrona marki i tworzenie wizerunku marki na rynku docelowym

Ten temat jest bardzo ważny, a można powiedzieć, że ma nawet kluczowe znaczenie dla powodzenia planów związanych z internacjonalizacją. Z mojego doświadczenia wiem, że mały odsetek firm w Polsce rozumie to, czym jest znak towarowy i marka. I jakie jest ich znaczenie, dla wartości i przyszłości firmy. Większość firm używa nazw firm, które nie są zarejestrowanymi znakami towarowymi. Nie są więc także ich marką. Dopóki te firmy działają w Polsce, to najczęściej nie jest to wielki problem. Ale kiedy wchodzą na rynki zagraniczne, to mogą otrzymać potężny cios dla swojej egzystencji, kiedy okazuje się, że używają nazw, które naruszają własność do znaku towarowego/marki, innych firm na danym rynku.

Od rejestracji znaku towarowego, w zasadzie firma powinna zacząć temat związany z internacjonalizacją. Czyli uporządkować status prawny nazwy, do statusu znaku towarowego. Więcej informacji o rejestracji znaku towarowego w USA.

Następnie, kiedy już mamy zarejestrowany znak towarowy, to powinniśmy zacząć budowę marki na zagranicznych rynkach. Jako firmy z Polski nie jesteśmy w dobrej sytuacji. Z jednej strony nie ma często podstawowej wiedzy w firmach na temat brandingu (kreowaniu w umysłach konsumentów faktu istnienia, oraz pozytywnego wizerunku konkretnej marki), a z drugiej istniejące (polskie) firmy doradcze, też są bardzo słabe w tym temacie. Nie mają po prostu doświadczeń, z budową marki firm na zagranicznych rynkach.