Polska firma ma świetnych pracowników technicznych, inżynierów sprzedaży, dobry produkt i ograniczony budżet na budowanie sprzedaży na rynku USA. Pojawia się więc pomysł: niech pracownicy techniczni sami dzwonią z Polski do firm w USA i sprzedają europejski produkt lub usługi. Rzeczywistość na rynku USA jest inna- cold calling z Polski prowadzony przez ludzi technicznych to jedna z najdroższych i najmniej skutecznych dróg wejścia na rynek amerykański.
Nie chodzi o to, że polscy inżynierowie są słabi. Chodzi o to, że ten kanał łączy w sobie niemal wszystkie bariery naraz: brak relacji, brak lokalnej obecności, strefy czasowe, różnice kulturowe i rolę, do której technicy zwykle nie są przygotowani.
Pracownicy techniczni jako „mnożnik sprzedaży”- ale w zupełnie innym kontekście
W czerwcu 2026 r. Chris Peterson, założyciel firmy szkoleniowej Vector Firm, opisał w magazynie Security Business, jak technicy mogą wzmacniać sprzedaż firm integratorskich (artykuł). Jego teza jest prosta: w branży integracji systemów to technicy, kierownicy projektów i inżynierowie mają najczęstszy kontakt z klientem. Jeśli nauczy się ich dobrze komunikować, firma zyskuje polecenia i lojalnych klientów.
Warto jednak zauważyć, na czym ten model się opiera:
- Istniejący klient. Technik rozmawia z kimś, kto już kupił, zna firmę i ma z nią projekt.
- Obecność na miejscu. Rozmowy toczą się podczas serwisu, wdrożenia, uruchamiania systemu.
- Zaufanie zbudowane pracą. Klient widzi, że technik rozwiązuje jego problem, więc słucha jego sugestii.
- Brak presji sprzedażowej. Peterson wprost pisze, że od techników nie należy oczekiwać sprzedawania. Mają raczej wspomnieć o dodatkowej usłudze, gdy pasuje to do sytuacji.
Innymi słowy: technik jest mnożnikiem sprzedaży wtedy, gdy relacja już istnieje. Nie zastępuje handlowca, który tę relację musi najpierw zbudować.
Dlaczego to nie działa przy cold callingu z Polski
Cold calling odwraca wszystkie warunki, które sprawiają, że technik dobrze „sprzedaje”. Zamiast znanego klienta jest obca osoba, zamiast wizyty na miejscu jest telefon zza oceanu.
| Bariera | Co to oznacza w praktyce |
|---|---|
| Brak relacji | Rozmówca nie zna firmy ani produktu. Technik nie ma na czym oprzeć zaufania. |
| Strefy czasowe | Godziny 9–17 na Wschodnim Wybrzeżu to 15–23 w Polsce. Na Zachodnim Wybrzeżu to 18–2 w nocy. Dzwonienie odbywa się po pracy, kosztem regeneracji zespołu. |
| Zagraniczny numer | Połączenie z numeru +48 lub nieznanego numeru VoIP często nie zostaje odebrane albo trafia od razu na pocztę głosową. |
| Akcent i styl rozmowy | Amerykanie oczekują krótkiego, pewnego otwarcia i jasnej korzyści w pierwszych sekundach. Techniczny, szczegółowy styl łatwo zostaje uznany za brak przygotowania. |
| Rola, do której technik nie jest przygotowany | Inżynier chce rozwiązywać problemy, a nie znosić odmowy po kilkadziesiąt razy dziennie. Motywacja szybko spada. |
| Gatekeeperzy | W średnich i dużych firmach do decydenta prowadzi recepcja, asystent albo dział zakupów. Bez lokalnego kontekstu trudno ich przejść. |
| Brak amerykańskiej obecności | Pierwsze pytanie brzmi często: czy macie biuro, spółkę, referencje w USA? Bez tego rozmowa kończy się szybko. |
| Przepisy | Telemarketing w USA reguluje m.in. federalna ustawa TCPA i przepisy stanowe. Szczególnie ostrożnie trzeba podchodzić do dzwonienia na komórki i do automatycznych dialerów. |
Każda z tych barier osobno da się pokonać. Wszystkie naraz, w rękach osób bez doświadczenia sprzedażowego, dają przewidywalnie słaby wynik.
Jakich wyników się spodziewać
Liczby pokazują, że cold calling jest trudny nawet dla zawodowych handlowców. Gong Labs przeanalizował ponad 300 mln zimnych połączeń: przeciętny handlowiec dodzwania się do rozmówcy w 5,4% prób, a tylko 4,6% rozmów kończy się umówionym spotkaniem (Gong).
| Wskaźnik | Przeciętny handlowiec | Najlepsze 25% |
|---|---|---|
| Połączenia, w których ktoś odbiera | 5,4% | 13,3% |
| Wybrania na jedną rozmowę | 19 | 8 |
| Rozmowy zakończone spotkaniem | 4,6% | 16,7% |
| Spotkania z 800 wybrań w miesiącu | ok. 2 | ok. 18 |
Cognism podaje podobny obraz: średni odsetek udanych zimnych telefonów spadł z 4,82% w 2024 r. do 2,3% w 2025 r., a dotarcie do rozmówcy wymaga średnio 8 prób (Cognism).
To wyniki ludzi, dla których telefon to codzienna praca. Zespół techniczny z Polski, dzwoniący wieczorami i z zagranicznego numeru, powinien zakładać wynik poniżej przeciętnej, czyli mniej niż 2 spotkania miesięcznie z godziny dzwonienia dziennie.
W praktyce firmy, które próbują tej drogi, zwykle widzą ten sam schemat:
- Dziesiątki połączeń dziennie, z których większość kończy się pocztą głosową lub brakiem odbioru.
- Pojedyncze rozmowy, które urywają się po kilkudziesięciu sekundach.
- Bardzo mało umówionych spotkań, a jeszcze mniej realnych szans sprzedażowych.
- Wypalenie zespołu po kilku tygodniach wieczornego dzwonienia i powrót inżynierów do ich właściwej pracy.
Największym kosztem nie jest rachunek telefoniczny. Jest nim czas najlepszych ludzi technicznych, odebrany rozwojowi produktu i obsłudze klientów, którzy już zapłacili.
Co działa lepiej
Zamiast zmuszać techników do zimnych telefonów, lepiej wykorzystać ich tam, gdzie są najmocniejsi, a pierwszy kontakt oprzeć na lokalnej obecności i ciepłych kanałach.
- Amerykańska obecność formalna. Spółka LLC w USA, amerykański adres, numer telefonu i konto bankowe zdejmują z rozmowy pytanie „kim właściwie jesteście?”.
- Lokalny handlowiec lub partner. Osoba w USA, w amerykańskiej strefie czasowej, z doświadczeniem w Waszej branży, otwiera drzwi. Technik dołącza, gdy rozmowa schodzi na szczegóły rozwiązania.
- Ciepłe kanały. Polecenia od pierwszych klientów, LinkedIn, branżowe targi i konferencje w USA, partnerstwa z dystrybutorami i integratorami.
- Treści eksperckie. Artykuły, studia przypadków i webinary pisane przez inżynierów budują zaufanie, zanim padnie pierwsze pytanie o cenę. Tu wiedza techniczna naprawdę sprzedaje.
- Technicy po sprzedaży. Dokładnie tak, jak opisuje Peterson: wdrożenie, serwis i dobra komunikacja z istniejącym klientem prowadzą do rozszerzeń kontraktu i poleceń.
Model, który działa, wygląda więc tak: lokalna obecność i handlowiec otwierają relację, a technicy ją pogłębiają i zamieniają w kolejne zamówienia.
Jak pomaga firma Ecomten LLC
Firma Ecomten LLC wspiera polskie firmy w wejściu na rynek amerykański od strony formalnej i strategicznej. Zakładamy infrastrukturę biznesowa w USA niezbedna do budowy sprzedaży na rynku USA i doradzamy, jak zbudować sprzedaż, która ma szansę zadziałać po drugiej stronie oceanu.
Zanim zaangażujecie zespół techniczny w wieczorne dzwonienie do Ameryki, porozmawiajcie z nami o tym, jak zbudować amerykańską obecność firmy i wybrać kanały pozyskiwania klientów, które pasują do Twojego polskiego produktu.
Źródła
- Chris Peterson, Modern Selling: How Techs Can Be a Salesforce Multiplier, Security Business / SecurityInfoWatch, 4 czerwca 2026
- Armand Farrokh, The hidden power of cold calling: Insights from 300M calls, Gong Labs, 18 lipca 2024
- Daisy Shevlin, The Top Cold Calling Success Rates for 2026 Explained, Cognism, aktualizacja 28 listopada 2025