Rynek USA jest znany z dużego rynku konsumenckiego, dużej siły nabywczej konsumentów i olbrzymiej szybkości działania lokalnych biznesów. Rynek USA to ponad 335 milionów konsumentów, a średni dochód na mieszkańca wynosi około 42,000 dolarów rocznie. Konsumenci w USA są znani z otwartości na nowe produkty, rozwiązania i marki. Pomimo dużego potencjału wejście na rynek USA nie jest pozbawione wyzwań. Amerykańscy konsumenci mają wyjątkowe preferencje i wysokie oczekiwania, które różnią się od norm europejskich. Prowadzenie biznesu z firmami w USA, B2B, wymaga szybkiej logistyki i dobrej obsługi klienta. Takie i inne wymagania rynku USA powinny być wprowadzone do planu biznesowego każdego europejskiego podmiotu planującego wejście rynek USA.
Wejście na rynek USA wymaga zrozumienie rynku
Europejska podmiot planujący wejście na rynek USA musi zrozumieć wyjątkowe preferencje i zachowania amerykańskich konsumentów. Populacja Stanów Zjednoczonych jest bardzo zróżnicowana i obejmuje różne grupy etniczne, poziomy dochodów i wartości życiowe. Czynniki te wpływają na preferencje konsumentów, sprawiając, że dobry wybór docelowego rynku ma kluczowe znaczenie dla skutecznego dotarcia do właściwych konsumentów na rynku USA.
Na przykład amerykańscy millenials, to młodsze pokolenie otwarte na nowe produkty, zwłaszcza jeśli są wyjątkowe lub wspierają ochronę środowiska. Millenials cenią marki, które są obecne w mediach społecznościowych i są pod dużym wpływem rekomendacji innych konsumentów i wpływowych gwiazd sportu, muzyki lub kina. Millenials dokonują szybkich zakupów, ale z drugiej strony posiadają ograniczone środki.
Najbardziej atrakcyjna część rynku USA to amerykańscy konsumenci z pokolenia baby boomers. Pokolenie baby boomers to osoby urodzone pod 2-giej wojnie światowej, posiadające wysokie dochody, olbrzymie oszczędności i zainteresowane produktami które ułatwia sprawniejsze życie. Wartość średniego majątku gospodarstw domowych w tym segmencie rynku USA to ponad 1.5 miliona dolarów. Wartość nieruchomości posiadanych przez baby boomers w Stanach Zjednoczonych to 18 bilonów dolarów.
Zbadanie rynku i realny budżet na Wejście na rynek USA
Przed wejściem na rynek USA, europejski podmiot powinien przeprowadzić wstępne badanie rynku i przygotować budżet na prowadzenie działalności gospodarczej w USA. Analiza potrzebna do wejścia na rynek USA powinna zawierać:
- Potencjalnym popyt na oferowane produkty lub usługi.
- Analizę lokalnej konkurencji, strategie cenowa i kanały dystrybucji.
- Wymogi prawne regulujące sprzedawane produkty lub usługi.
Europejska firma powinna przygotować realny budżet związany z wejściem na rynek USA. Budżet na rynek USApowinien miedzy innymi uwzględnić koszty związane z założeniem działalności gospodarczej w USA, koszty operacyjne bieżące oraz rezerwę kapitałową na okres 24 miesięcy. Koszty prowadzenia działalności gospodarczej w USA są zwykle znacznie wyższe niż na rynkach europejskich. Brak wystarczającego budżetu na ekspansje na rynku USA jest jedną z najczęstszych przyczyn niepowodzenia biznesowego. Wymagana wysokość budżetu na rynek USA będzie różnic się w zależności od branży, sposobu wejścia na rynek USA, lokalizacji na terenie Stanów Zjednoczonych oraz agresywności strategii.
Wejście na rynek USA a logistyka i kanały sprzedaży
Dobrze zaplanowana dystrybucja i logistyka ma kluczowe znaczenie podczas ekspansji europejskiej firmy na rynek USA. Ze względu na olbrzymi rozmiar geograficzny USA i potencjalną sieć sprzedawców i konsumentów w 50-ciu amerykańskich stany, rynek USA stawia wyjątkowe wyzwania logistyczne dla zagranicznych firm. Kwestie do rozwiązania to: wybór portu morskiego, lokalizacja do magazynowania produktu czy tez warunki współpracy z firmami kurierskimi. Europejska firma wchodząca na rynek USA może sprzedawać swoje produkty do innych firm, B2B lub bezpośrednio do konsumentów, B2C. Wybrane kanały sprzedaży używane na rynku USA.
- Samodzielna sprzedaż B2B. Współpraca ze sprzedawcami detalicznymi w USA może przynosić duże marze ale wymaga czasu i cierpliwości- nie jest tak łatwa do rozpoczęcia.
- Dystrybutorzy w USA. Nawiązanie współpracy z lokalnymi dystrybutorami pozwoli na dostęp do ich siatki sprzedaży w USA. Dodatkowo, dystrybutorzy w USA mogą być pomocni w magazynowaniu produktów i marketingu w Stanach Zjednoczonych.
- E-commerce i marketplace. Sprzedaż internetowa umożliwia na bezpośredni kontakt z amerykańskim konsumentem bez konieczności posiadania fizycznego sklepu. Europejska firma może prowadzić sprzedaż poprzez Amazon.com, eBay, inne marketplace lub przez własny sklep internetowy skierowany na rynek USA.
Błędy przy Wejściu na rynek USA
Wejście na rynek USA nie jest łatwe i wiąże się z wyzwaniami i koniecznością rozwiązania wielu lokalnych kwestii. Najczęstsze błędy popełniane przez europejskie firmy to niedocenianie obecnej konkurencji na rynku USA, niezrozumienie wymogów prawnych, wybór złej lokalizacja dla oddziału firmy w USA, brak lokalnych pracowników, a także za małe wsparcia przez kompetentnych doradców. Dużo europejskich firm zakłada, że sukces na rynku europejskim przełoży się bezpośrednio na rynek USA – jest to błędne założenie.
Lokalne wsparcie przy wejściu na rynek USA
Źródła dodatkowych informacji: