Ekspansja na rynek USA opłaca się firmom, które mają produkt odporny na cło 15%, budżet na co najmniej 24 miesiące i lokalnego partnera. Pozostałe częściej tracą pieniądze, niż zarabiają.

Rynek amerykański to największa gospodarka świata i rosnący kierunek polskiego eksportu. Jednocześnie wejście na rynek amerykański kosztuje więcej niż wejście do Niemiec czy Czech, a błędy są droższe. W tym przewodniku pokazujemy, jak wejść na rynek USA krok po kroku: od cła i wyboru strategii, przez założenie firmy w USA, po kanały sprzedaży i logistykę.

Piszemy z perspektywy doradców, którzy od 2014 roku prowadzą polskie firmy przez ekspansję do USA.

Rynek amerykański w liczbach i cła USA w 2026

Eksport do USA rośnie mimo ceł: w 2025 roku polskie firmy sprzedały do Stanów towary za 13,25 mld USD, o 14,2% więcej niż rok wcześniej (gov.pl). W 2021 roku było to 7,6 mld USD.

Mimo to USA odpowiadają za ok. 3% polskiego eksportu towarów (odpowiedź na interpelację, Sejm). To znaczy, że większość polskich firm wciąż ma tu rynek do zdobycia.

Cła na towary z UE. Od porozumienia UE–USA z lipca 2025 roku większość unijnych towarów objęta jest cłem w wysokości do 15% (KPMG). Parlament Europejski zatwierdził porozumienie w marcu 2026 roku (Bankier). Osobne zasady dotyczą m.in. stali, aluminium i wyrobów z ich dużą zawartością.

Polityka celna USA zmienia się szybko- w 2026 roku zmieniały ją wyrok Sądu Najwyższego USA i nowe rozporządzenia prezydenta. Przed wyceną produktu sprawdź aktualną stawkę dla swojego kodu taryfowego HTS u agencji celnej. Cło 15% wliczone w cenę często decyduje o tym, czy produkt jest w ogóle konkurencyjny.

USA to 50 rynków, nie jeden. Teksas, Kalifornia i Floryda różnią się przepisami, podatkami, klimatem i klientem. Większość udanych ekspansji zaczyna od jednego regionu, a nie od całego kraju.

Kim jest klient w USA i czego oczekuje

Amerykański klient oczekuje szybkiej dostawy, łatwego zwrotu i obsługi w swojej strefie czasowej- niezależnie od tego, czy jest konsumentem, czy firmą.

Klient indywidualny (B2C). Populacja USA jest bardzo zróżnicowana etnicznie, dochodowo i kulturowo, dlatego wybór segmentu docelowego jest ważniejszy niż w Polsce.

Millenialsi i pokolenie Z są otwarci na nowe marki, zwłaszcza unikalne i ekologiczne. Kupują szybko, pod wpływem mediów społecznościowych, recenzji i influencerów, ale mają ograniczone budżety.
Baby boomers (urodzeni po II wojnie światowej) to najbardziej zamożna grupa. Szukają produktów, które ułatwiają życie, i cenią sprawdzoną jakość oraz obsługę.

Amerykanie oczekują też komunikacji przygotowanej dla nich: cen w dolarach, jednostek imperialnych, amerykańskiej pisowni i konkretnego, odważnego przekazu korzyści.

Klient biznesowy (B2B). Duzi odbiorcy w USA stawiają warunki, zanim w ogóle porozmawiają o cenie. Najczęściej wymagają:

towaru w magazynie na terenie USA,
amerykańskiego ubezpieczenia odpowiedzialności za produkt (product liability),
obsługi klienta w amerykańskiej strefie czasowej,
amerykańskiego podmiotu lub partnera, z którym podpiszą umowę.

W USA nie ma odpowiednika KRS z danymi finansowymi firm, więc sprawdzenie wiarygodności płatniczej kontrahenta jest trudniejsze (Rzeczpospolita). Przy sprzedaży z odroczonym terminem warto rozważyć ubezpieczenie należności, np. w KUKE.

Strategia wejścia na rynek USA- 4 modele

Najtańszą strategią wejścia na rynek USA jest eksport przez dystrybutora; najwięcej kontroli daje własna spółka z magazynem w USA. Wybór zależy od branży, marży i tego, ile ryzyka firma chce wziąć na siebie.

Model	Dla kogo	Koszt startu	Kontrola nad ceną i marką	Główne ryzyko
Eksport przez dystrybutora lub importera	producenci żywności, kosmetyków, materiałów, maszyn	niski	niska	dystrybutor dyktuje cenę i może porzucić markę
E-commerce z Polski (Amazon, własny sklep)	marki konsumenckie, produkty niszowe	niski–średni	wysoka	koszty wysyłki, zwroty, cło na każdej przesyłce
Własna spółka w USA + magazyn	firmy z budżetem i planem na 2+ lata	wysoki	pełna	koszty stałe, podatki, pracownicy
Oddział (branch) polskiej spółki	rzadko polecany	średni	pełna	polska spółka odpowiada całym majątkiem i może podlegać podatkom w USA

W praktyce wiele firm łączy modele: zaczyna od dystrybutora lub Amazon, a po potwierdzeniu popytu zakłada własną spółkę w USA. Taką drogą idą też duże firmy- np. AIUT z Katowic działa w USA przez amerykańską spółkę, z zapleczem produkcyjnym w Polsce (Forsal).

Założenie firmy w USA- LLC, Delaware, EIN i podatki

Polski przedsiębiorca może założyć spółkę w USA bez wizy i bez przyjazdu do Stanów- ale rejestracja to tydzień pracy, a poprawne podatki to stały obowiązek.

LLC czy Corporation? Spółka LLC (Limited Liability Company) to najczęstszy wybór dla firm handlowych i usługowych: elastyczna, z ograniczoną odpowiedzialnością właścicieli. Corporation (C-Corp) wybierają głównie startupy, które planują pozyskać amerykańskich inwestorów.

Delaware czy inny stan? Spółka w Delaware ma sens dla startupów szukających kapitału. Firma, która ma biuro, magazyn lub pracowników np. w New Jersey, Teksasie czy na Florydzie, i tak musi się tam zarejestrować jako „foreign entity” – płaci wtedy opłaty w dwóch stanach. Często prościej jest założyć spółkę od razu w stanie, w którym prowadzi się działalność, zobacz: założenie firmy w Nowym Jorku.

Mit „raju podatkowego”. W polskim internecie Delaware bywa opisywane jako miejsce bez podatków. To prawda tylko dla spółek, które nie mają dochodu ani działalności w USA. Firma, która sprzedaje w Stanach, płaci podatki federalne i stanowe jak każda inna.

Rejestracja firmy w USA- podstawowe kroki

Wybór stanu i formy prawnej.
Agent rejestrowy w wybranym stanie.
Złożenie dokumentów założycielskich u Sekretarza Stanu.
Umowa spółki w USA.
Numer EIN z IRS – amerykański odpowiednik NIP.
Konto bankowe w USA.
Rejestracje stanowe: sales tax, licencje lokalne, pracodawca.

Podatki w USA dla polskiej firmy. W USA nie ma VAT. Zamiast niego obowiązuje stanowy podatek od sprzedaży, a obowiązek jego poboru może powstać po przekroczeniu progu sprzedaży w danym stanie- nawet bez fizycznej obecności. Jednoosobowa LLC należąca do osoby z zagranicy ma też obowiązki raportowe wobec IRS, a za ich pominięcie grożą wysokie kary. Do tego dochodzi polska strona: umowa o unikaniu podwójnego opodatkowania i przepisy o zagranicznych spółkach kontrolowanych (CFC). Strukturę podatkową warto ustalić z doradcą przed rejestracją, a nie po pierwszym roku.

Koszty wejścia na rynek USA i badanie rynku

Za mały budżet to najczęstsza przyczyna wycofania się z USA- planuj rezerwę kapitałową na 24 miesiące, a nie na pierwszy kwartał. Koszty prowadzenia firmy w USA są zwykle wyraźnie wyższe niż w Europie, ale potem swoboda prowadzenia biznesu jest większa.

Co powinien obejmować budżet na ekspansję do USA

założenie i obsługa spółki: agent rejestrowy, opłaty stanowe, księgowość, rozliczenia podatkowe,
cło, transport, agencja celna i magazyn,
certyfikacja, testy i zmiana etykiet,
ubezpieczenie product liability,
marketing: reklama, próbki, targi, opłaty marketplace,
ludzie: handlowiec lub przedstawiciel w USA, obsługa klienta,
rezerwa na 24 miesiące działania bez zysku.

Wysokość budżetu zależy od branży, modelu wejścia, stanu i tempa ekspansji. Dlatego nie podajemy jednej kwoty- podajemy ją po analizie konkretnego produktu.

Badanie rynku USA przed wejściem powinno odpowiedzieć na cztery pytania:

Czy jest popyt na produkt lub usługę i w którym regionie?
Kto jest konkurencją, po jakich cenach i w jakich kanałach sprzedaje?
Jaka będzie cena półkowa po doliczeniu cła, logistyki i marż pośredników?
Jakie przepisy i certyfikaty obowiązują produkt?

Jeśli po odpowiedzi na pytanie 3 produkt przestaje być konkurencyjny, lepiej wiedzieć to przed wydaniem pieniędzy na spółkę i marketing.

Certyfikacja produktów w USA i odpowiedzialność za produkt

Znak CE nie wystarczy w USA- większość produktów potrzebuje amerykańskich rejestracji, testów lub etykiet, a za wadliwy produkt odpowiada się przed sądem znacznie surowiej niż w Europie.

Kategoria produktu	Najważniejsze wymogi
Żywność i suplementy	rejestracja zakładu w FDA, etykieta Nutrition Facts, zgłoszenie przed wysyłką
Kosmetyki	rejestracja i lista składników w FDA; część kosmetyków traktowana jest jak leki
Elektronika i urządzenia	FCC, certyfikat bezpieczeństwa np. UL lub ETL
Produkty dla dzieci i konsumenckie	wymogi CPSC, testy w akredytowanym laboratorium
Produkty sprzedawane w Kalifornii	ostrzeżenia Proposition 65
Wszystkie towary	oznaczenie kraju pochodzenia, etykiety po angielsku

Ubezpieczenie OC produktu. Amerykańskie sieci, dystrybutorzy i Amazon często wymagają polisy wystawionej na rynek USA. Pozwy o szkody wyrządzone przez produkt są tu częste i drogie, dlatego polisa chroni przede wszystkim samą firmę.

Wymogi różnią się w zależności od produktu i stanu, więc tabela to punkt wyjścia, a nie pełna lista.

Kanały sprzedaży i logistyka- dystrybutor, sieci handlowe, Amazon

Polska firma może sprzedawać w USA do firm (B2B) lub bezpośrednio do konsumentów (B2C); każdy kanał wymaga innej logistyki i innego budżetu.

Dystrybutor w USA. Daje dostęp do gotowej sieci sprzedaży, magazynu i często marketingu. W wielu branżach, np. spożywczej, to najpopularniejsza droga – bezpośrednia sprzedaż do sieci jest w USA rzadka i zwykle idzie przez amerykańskiego pośrednika (Rzeczpospolita). Jak znaleźć dystrybutora w USA? Najczęściej przez targi branżowe, izby handlowe i rekomendacje doradców.
Sprzedaż do sieci handlowych w USA. Walmart, Costco czy Home Depot dają ogromną skalę, ale stawiają wysokie wymagania: magazyn w USA, ubezpieczenie, systemy EDI, kary za opóźnienia. Więcej: wejście do sieci handlowych w USA.
Samodzielna sprzedaż B2B. Wyższe marże, ale budowanie relacji z odbiorcami trwa miesiącami. W USA relacje i referencje znaczą bardzo dużo.
E-commerce: Amazon USA i własny sklep. Sprzedaż na Amazon USA lub przez sklep internetowy w USA pozwala testować popyt bez sklepu stacjonarnego. Klient oczekuje jednak dostawy w 2–5 dni, więc towar zwykle musi leżeć w magazynie w USA.

Logistyka do USA- co trzeba ustalić

Port docelowy w USA.
Agencja celna w USA i importer of record.
Magazyn lub centrum fulfillment w regionie, w którym jest najwięcej klientów.
Kurierzy krajowi i koszty dostawy na ostatniej mili.
Obsługa zwrotów – w USA klienci zwracają towar częściej i oczekują, że będzie to proste.

Najczęstsze błędy przy wejściu na rynek USA

Najdroższy błąd to założenie, że sukces w Europie przełoży się automatycznie na sukces w USA.

Wejście bez rekonesansu i badania rynku- „od razu na cały kraj”.
Za mały budżet i brak rezerwy na 24 miesiące.
Cena wyliczona bez cła, logistyki i marż pośredników.
Spółka w Delaware „bo wszyscy tak robią”, bez analizy podatków.
Brak certyfikatów i ubezpieczenia product liability.
Brak osoby odpowiedzialnej za rynek USA i lokalnych pracowników.
Niedocenienie konkurencji i różnic kulturowych w komunikacji.

Jak wejść na rynek USA- plan krok po kroku

Oceń gotowość: produkt, marża po cle, zespół, kapitał.
Zbadaj rynek USA i wybierz pierwszy region oraz segment klientów.
Wybierz strategię wejścia: dystrybutor, e-commerce czy własna spółka.
Sprawdź wymogi prawne, certyfikację i etykiety.
Załóż firmę w USA, uzyskaj EIN i otwórz konto.
Zorganizuj logistykę: agencja celna, magazyn, kurierzy, zwroty.
Uruchom sprzedaż i marketing, mierz wyniki co kwartał.

FAQ- ekspansja do USA

Czy polska firma musi założyć spółkę w USA, żeby tam sprzedawać? Nie. Można eksportować przez dystrybutora lub sprzedawać na Amazon z polskiej firmy. Własna spółka staje się potrzebna przy magazynie, pracownikach lub wymaganiach dużych odbiorców.

Ile kosztuje wejście na rynek USA? To zależy od branży i modelu. Sama rejestracja spółki to niewielki koszt; największe wydatki to cło, logistyka, certyfikacja, marketing i ludzie przez pierwsze 24 miesiące.

Jakie cła płaci polski eksporter w USA w 2026 roku? Większość towarów z UE objęta jest cłem do 15%, ale stawki dla stali, aluminium i niektórych branż są inne. Aktualną stawkę dla swojego kodu HTS sprawdź przed wyceną.

Czy spółka w Delaware nie płaci podatków? Płaci, jeśli osiąga dochód z działalności w USA. Zwolnienie dotyczy tylko spółek bez działalności i dochodu w Stanach.

Od czego zacząć ekspansję na rynek amerykański? Od badania rynku i wyliczenia ceny półkowej z cłem. Jeśli produkt jest wtedy konkurencyjny, dopiero wybieraj model wejścia.

Doradztwo przy wejściu na rynek USA

RynekUSA od 2014 roku pomaga polskim firmom w ekspansji na rynek amerykański: od analizy rynku, przez założenie firmy w USA, po wejście do dystrybucji i sieci handlowych. Masz pomysł na ekspansję do USA? Umów bezpłatną konsultację lub napisz: bizusa@merxton.com.

Jak wejść na rynek USA, ekspansja do USA- co warto wiedzieć