Rząd federalny Stanów Zjednoczonych to największy pojedynczy nabywca towarów i usług na świecie. W roku budżetowym 2024 agencje federalne zaciągnęły zobowiązania kontraktowe na ponad 755 miliardów dolarów. Do tego dochodzą zamówienia stanowe i z amerykańskich miast, które działają według własnych przepisów.

Dla polskiej firmy to rynek zamówień publicznych w USA to rynek z wypłacalnym klientem i wieloletnimi kontraktami. Jednocześnie to system bardzo sformalizowany: o tym, czy oferta w ogóle zostanie rozpatrzona, często decyduje pochodzenie produktu, poprawna rejestracja i zgodność z przepisami, a nie sama cena.

Jak działa system zamówień federalnych w USA

Podstawą są przepisy FAR (Federal Acquisition Regulation), uzupełniane przez regulacje poszczególnych agencji – najważniejsza z nich to DFARS, stosowana przez Departament Obrony. Od 2025 roku FAR przechodzi gruntowną przebudowę (tzw. Revolutionary FAR Overhaul): agencje stosują nowe brzmienie kolejnych części przepisów na podstawie tzw. class deviations, a w 2026 roku trwa formalny proces legislacyjny. W praktyce oznacza to, że zawsze trzeba czytać klauzule zawarte w konkretnym ogłoszeniu, a nie polegać na starszych opracowaniach.

Zamówienia stanowe i samorządowe to osobny świat- każdy stan ma własne prawo, portale i preferencje dla lokalnych dostawców. Ten artykuł dotyczy zamówień federalnych.

Czy polska firma może startować w przetargach rządu USA?

Tak. Nie istnieje ogólny zakaz udziału firm zagranicznych, a produkty nie muszą być z zasady wytwarzane w USA. Kluczowe jest to, jakie przepisy o pochodzeniu towaru obowiązują w danym postępowaniu.

Buy American Act

Buy American Act dotyczy dostaw towarów i materiałów budowlanych. Produkt uznaje się za krajowy, jeśli został wyprodukowany w USA, a koszt komponentów krajowych przekracza 65% kosztu wszystkich komponentów (dla dostaw w latach 2024–2028). Od 2029 roku próg wzrośnie do 75%.

Ważne: Buy American Act to przede wszystkim preferencja cenowa, a nie bezwzględny zakaz. Oferta z produktem zagranicznym może zostać rozpatrzona, ale przy ocenie dolicza się do jej ceny narzut, który w praktyce często przesądza o przegranej.

Trade Agreements Act – największa szansa dla Polski

Polska, jako członek UE, jest stroną Porozumienia WTO w sprawie zamówień rządowych (WTO GPA), a więc ma w USA status tzw. designated country. W zamówieniach objętych tym porozumieniem agencja musi traktować kwalifikujące się produkty z Polski na równi z amerykańskimi, a ograniczenia Buy American Act zostają uchylone.

Od 1 stycznia 2026 roku progi WTO GPA dla agencji rządu centralnego wynoszą:

174,000 USD – dostawy i usługi,
6,683,000 USD – roboty budowlane.

Powyżej tych progów agencje mogą kupować wyłącznie produkty z USA lub z krajów wyznaczonych – to oznacza, że produkt z Polski jest dopuszczony, a np. produkt z Chin nie. O pochodzeniu decyduje miejsce, w którym towar przeszedł tzw. istotne przetworzenie (substantial transformation), a nie kraj siedziby firmy. Poniżej progu obowiązują zwykłe zasady Buy American Act.

Zamówienia obronne w USA

Od grudnia 2012 roku, na mocy umowy o wzajemności w zamówieniach obronnych (RDP MOU), Polska jest dla Departamentu Obrony tzw. qualifying country. DoD z zasady nie stosuje wobec produktów z Polski ograniczeń Buy American Act.

Nie oznacza to pełnej swobody. Niektóre kategorie towarów (np. objęte tzw. Berry Amendment – m.in. tekstylia, żywność, metale specjalne), programy wrażliwe dla bezpieczeństwa narodowego oraz technologie objęte kontrolą eksportu mogą wymagać produkcji w USA lub dodatkowych zezwoleń. Każde ogłoszenie trzeba analizować osobno.

Warto też pamiętać o klimacie politycznym: administracja USA w 2026 roku konsekwentnie zaostrza egzekwowanie zasad Buy American i ogranicza korzystanie z wyjątków, a weryfikacja łańcuchów dostaw, kapitału i pochodzenia technologii jest coraz dokładniejsza.

Rejestracja w systmie Sam.gov- od czego zacząć

Zanim firma złoży pierwszą ofertę jako wykonawca główny, musi zarejestrować się w federalnym systemie SAM.gov (System for Award Management). Kolejne kroki:

Założenie konta Login.gov dla osoby, która będzie administrować rejestracją.
Weryfikacja podmiotu w SAM.gov i uzyskanie numeru UEI (Unique Entity ID) – trzeba przesłać dokumenty potwierdzające nazwę i adres firmy.
Uzyskanie kodu NCAGE – firmy zagraniczne muszą go mieć przed ukończeniem rejestracji do celów kontraktowych.
Wskazanie kodów branżowych NAICS i złożenie wymaganych oświadczeń (representations and certifications).
Amerykański numer podatkowy (TIN/EIN) jest potrzebny tylko wtedy, gdy firma zatrudnia pracowników w USA lub ma tam obowiązki podatkowe – podmiot zagraniczny bez pracowników w USA go nie podaje.

Rejestracja jest bezpłatna i trzeba ją odnawiać co roku. Cały proces trwa zwykle kilka tygodni, a w przypadku firm zagranicznych – ze względu na weryfikację dokumentów – często dłużej. Założenie spółki w USA nie jest warunkiem rejestracji, ale bywa uzasadnione z innych powodów (o tym niżej). Błędy w danych potrafią opóźnić rejestrację o tygodnie, dlatego warto przejść ten etap z doświadczonym doradcą.

Rodzaje postępowań i progi wartości

Tryb	Wartość / zasada
Mikrozakupy	do 15 000 USD – bez konkurencji ofert, często kartą płatniczą
Procedura uproszczona (FAR Part 13)	do 350 000 USD – zapytania ofertowe do kilku dostawców
Przetarg z ofertami w zamkniętych kopertach (sealed bidding, FAR Part 14)	decyduje cena
Postępowanie negocjacyjne (RFP, FAR Part 15)	ocena najlepszej wartości: cena, technika, doświadczenie
Zamówienie z wolnej ręki (sole source)	wyjątek, wymaga uzasadnienia – np. unikalny produkt lub technologia

Progi 15,000 USD i 350,000 USD obowiązują od 1 października 2025 roku (wcześniej: 10 000 i 250 000 USD). Uwaga: zamówienia powyżej progu mikrozakupów, ale do 350 000 USD, są co do zasady zastrzegane dla małych firm, jeśli spodziewane są co najmniej dwie oferty od małych przedsiębiorstw. Firma zagraniczna bez działalności w USA nie może z tych zastrzeżeń korzystać.

Coraz większa część zakupów odbywa się przez umowy ramowe: ponad połowa federalnych wydatków kontraktowych przechodzi przez kontrakty IDIQ, a rozbudowanym kanałem jest też GSA Multiple Award Schedule. Wejście na taką umowę ramową to często warunek dostępu do zamówień w ogóle.

Gdzie szukać zamówień publicznych w USA

SAM.gov (Contract Opportunities) – główna wyszukiwarka ogłoszeń federalnych, także zapytań typu Sources Sought i RFI, które pozwalają zaistnieć przed ogłoszeniem przetargu.
USAspending.gov – dane o udzielonych kontraktach: kto, co, od kogo i za ile kupuje. Najlepsze narzędzie do analizy rynku i konkurencji.
GSA eBuy – zapytania kierowane wyłącznie do posiadaczy kontraktów GSA Schedule.
SBA SubNet i portale dużych wykonawców – oferty podwykonawstwa.
Portale stanowe i miejskie – dla zamówień spoza poziomu federalnego.

Zgodność z przepisami- compliance w USA

Naruszenie przepisów może skończyć się karami finansowymi, odpowiedzialnością karną lub wykluczeniem z zamówień federalnych. Polska firma, która chce sprzedawać rządowi USA, powinna mieć uporządkowane co najmniej:

Antykorupcję i etykę– amerykańska ustawa FCPA, Anti-Kickback Act oraz False Claims Act, który przewiduje surowe sankcje za nieprawdziwe oświadczenia i faktury. Potrzebny jest kodeks etyki i przeszkoleni pracownicy.
Cyberbezpieczeństwo– w kontraktach z Departamentem Obrony obowiązuje program CMMC. Od 10 listopada 2025 roku wymagane są samooceny (Level 1 i 2), a od 10 listopada 2026 roku dla części kontraktów– certyfikacja Level 2 przez akredytowaną firmę zewnętrzną. Przy danych wrażliwych (CUI) punktem wyjścia jest standard NIST SP 800-171.
Łańcuch dostaw– zakaz stosowania określonego sprzętu telekomunikacyjnego i monitoringu (m.in. Huawei, ZTE, Hikvision) obejmuje także sprzęt używany wewnętrznie przez wykonawcę.
Kontrolę eksportu– technologie wojskowe i podwójnego zastosowania podlegają przepisom ITAR i EAR.
Księgowość– w kontraktach rozliczanych według kosztów wymagany jest system księgowy spełniający standardy rządu USA. Kontrakty o stałej cenie są pod tym względem prostsze, a rozporządzenie prezydenta z 30 kwietnia 2026 roku nakazuje agencjom stosować je w pierwszej kolejności.

Strategia wejścia na rynek zamówień publiczny w USA dla polskiej firmy

Zacznij od podwykonawstwa. Współpraca z dużym wykonawcą głównym pozwala zbudować referencje (past performance) bez pełnego ciężaru formalności – a referencje z kontraktów federalnych są kluczowe przy ocenie ofert.
Rozważ otwarcie spółki w USA. Spółka zależna w USA ułatwia obecność na rynku, montaż lub produkcję w USA i budowanie relacji. Uwaga: status małej firmy (small business) ocenia się łącznie z firmą matką i całą grupą, więc spółka zależna dużego polskiego przedsiębiorstwa nie skorzysta z preferencji dla małych firm.
Wybierz niszę. Lepiej być rozpoznawalnym dostawcą w jednej kategorii niż odpowiadać na wszystkie ogłoszenia. Analiza USAspending.gov pokazuje, które agencje kupują to, co oferujesz.
Korzystaj z pomocy. Bezpłatne wsparcie oferują finansowane przez rząd USA APEX Accelerators. Przy pierwszych ofertach warto współpracować z doradcą lub prawnikiem specjalizującym się w zamówieniach federalnych.
Zaplanuj czas i budżet. Od rejestracji do pierwszego kontraktu mija zwykle wiele miesięcy.

Sprzedaż rządowi USA to maraton, nie sprint. Dla polskich firm sytuacja jest jednak lepsza, niż się często uważa: dzięki WTO GPA i porozumieniu obronnemu z 2012 roku polskie produkty w wielu postępowaniach konkurują na równi z amerykańskimi. Wygrywają firmy, które łączą znajomość przepisów o pochodzeniu towarów, poprawną rejestrację, uporządkowany compliance i cierpliwe budowanie referencji.

Artykuł ma charakter informacyjny i nie stanowi porady prawnej. Przepisy federalne są obecnie intensywnie zmieniane.

Źródła

GAO – A Snapshot of Government-Wide Contracting for FY 2024: https://www.gao.gov/blog/snapshot-government-wide-contracting-fy-2024-interactive-dashboard
FAR 25.101 (Buy American – próg 65%/75%): https://www.acquisition.gov/far/25.101
FAR 25.403 i progi WTO GPA od 2026 r.: https://www.acquisition.gov/far/25.403
DFARS 225.872-1 (lista qualifying countries): https://www.acquisition.gov/dfars/225.872-1-general.
Progi FAR od 1.10.2025: https://www.pillsburylaw.com/en/news-and-insights/federal-acquisition-regulatory-council-inflation-thresholds.html
SAM.gov – rejestracja podmiotów: https://sam.gov/content/entity-registration