Rząd Stanów Zjednoczonych to największy klient na świecie. W 2024 roku amerykańskie urzędy i instytucje wydały ponad 755 miliardów dolarów na zakup towarów i usług, od sprzętu wojskowego i technologii po budownictwo i usługi doradcze. Rynek zamówień publicznych w USA to ogromna szansa dla europejskich firm na rozwój i kontrakty z stabilnym i wypłacalnym kontrahentem. Ale w praktyce wejście na ten rynek zamówień publicznych w USA nie jest łatwe i wymaga znajomości przepisów, zrozumienia amerykańskiej kultury biznesu, biurokracji i dużej cierpliwości.
System zamówień publicznych w USA
Zamówienia publiczne w Stanach Zjednoczonych opierają się na federalnych procedurach i przepisach obowiązujące większości agencji rządowych. Firmy polskie mogą brać udział w amerykańskich przetargach ale muszą spełnić szereg wymogów prawnych, na przykład produkty muszą być produkowane w USA. Rząd amerykański kupuje praktycznie wszystko – od satelitów po ogrodzenia stalowe dla federalnych urzędów. W ostatnich latach rząd amerykański naciska na bezpieczeństwo łańcuchów dostaw i produkcję krajową, więc polskie firmy muszą znaleźć rozwiązanie tej kwestii.
Uczestnictwo w przetargach publicznych w USA
Pierwszy krok dla każdego podmiotu który chce ubiegać się o kontrakty z rządem USA to rejestracja w federalnym systemie umów rządowych. Potrzebny będzie uzyskanie unikalnego numeru identyfikacyjnego a także amerykański numer podatkowy, sprawdzenie listy sankcyjnych i złożenie wymaganych certyfikatów. Przejście tego etapu zwykle trwa 4–6 tygodni i może wymagać utworzenie spółki w USA. Dobrze jest skorzystać z pomocy prawnika lub doradcy — błędy w dokumentacji i podczas procesu rejestracja mogą skutkować utratą kontraktu i opóźnieniami. Następny ważny krok w procesie startowania o zamówienia rządowe to zapoznanie się z amerykańskimi wymogami i przepisami dotyczącymi zamówień publicznych. Dla przykłady,
- 65% wartości komponentów powinno pochodzić z USA według Buy American Act
- Trade Agreements Act pozwala firmom z Polski w niektórych przypadkach traktować swoje produkty jak amerykańskie
- W kontraktach obronnych może obowiązywać wymóg pełnej produkcji na terenie USA
- Amerykańskie regulacje antykorupcyjne
Nieznajomość i nieprzestrzeganie amerykańskich przepisów może skończyć się sprawami sadowymi, karami finansowymi lub zakazem udziału w przetargach w Stanach Zjednoczonych. W celu uniknięcia takiego ryzyka, europejska firma sprzedająca produkty lub serwisy dla amerykańskiego rządu powinna posiadać:
- Ustalony system compliance
- Politykę antykorupcyjną i przeszkolonych pracowników
- Procedury cyber-bezpieczeństwa i ochrony danych
- Prowadzić księgowość z regulacjami podatkowymi w USA
Proces zamówień publicznych w USA
Większość przetargów rządowych można znaleźć na stronach rządu amerykańskiego. Istnieje parę rodzajów zamówień publicznych: przetargi otwarte, zamówienia samodzielne, przy unikalnych produktach lub technologiach, i zamówienia proste, to uproszczone procedury dla zamówień publicznych poniżej sumy $350,000.
Zamówienia publiczne w USA a wyzwania dla firm z Polski
Wejście na rynek zamówień publicznych w USA nie jest proste ale możliwe. Dodatkowo napięcia geopolityczne sprawiają, że rząd USA kupując produkty lub usługi dokładniej analizuje pochodzenie kapitału, technologii, i gdzie produkty są produkowane. W celu podniesienia szans na rynku zamówień publicznych w USA firma z Polski powinna rozważyć:
- Utworzenie spółki zależnej w USA.
- Rozpocząć od mniejszych projektów lub podwykonawstwa co pozwala zbudować reputację i poznać system amerykańskich zamówień publicznych.
- Nawiązać współprace z lokalnymi doradcami. Doświadczeni partnerzy znają procedury, wymagania federalnych agencji i jak wygrywać takie kontrakty.
- Skupienie się na wysokiej specjalizacji poprzez znalezienie niszy na rynku zamówień publicznych w USA.
Współpraca z rządem USA to nie sprint, lecz maraton. Wymaga czasu, inwestycji i profesjonalizmu, ale nagrodą jest stabilny, długoterminowy rynek i prestiż współpracy z największym klientem świata. Dla polskich firm, które potrafią połączyć zgodność z przepisami, innowacyjność i lokalną obecność, amerykański rynek zamówień publicznych staje się jednym z najbardziej obiecujących kierunków ekspansji w 2026 roku i dalej.