Bardzo wiele polskich firm planujących wejście na rynek amerykański zakłada, że szybkie znalezienie dystrybutora w USA jest najlepszym sposobem na rozpoczęcie sprzedaży polskich produktów na rynku amerykańskim. Nawiązanie współpracy z pierwszym lepszym dystrybutorem w USA bez braku wiedzy o realiach rynku w Stanów Zjednoczonych może zakończyć się nieciekawie dla polskiej firmy wkraczającej na rynek USA.
Kim jest twój dystrybutor w USA
Na co powinna zwrócić uwagę polska firma nawiązująca współpracę z dystrybutorem w USA? Warto przedstawić odpowiedz na to pytanie używając prawdziwego przykładu z rynku USA. Pewnego dnia polski podmiotu zgłosił się do naszej firmy. Firma stworzyła bardzo ciekawy produkt, który był na tyle unikalny, że wzbudzał on zainteresowanie zachodnich mediów. Jedna z większych stacji telewizyjnych przygotowała program informacyjny o nowym produkcie, który nazwiemy ”produktem x”. Pomimo iż program był stworzony dla widzów stacji telewizyjnej, program szybko znalazł się w mediach społecznościowych, gdzie cieszył się olbrzymią popularnością. Dlaczego? Produkt x nie tylko rozwiązywał realny problem potencjalnego konsumenta indywidualnego, ale także posiadał bardzo unikalną zaletę- był produktem ekologicznym, który po użyciu można było z czystym sumieniem wyrzucić do śmieci lub nawet zostawić produkt na ulicy. Dzięki tej dodatkowej funkcji produkt x cieszył się wielką popularnością wśród konsumentów na rynkach zachodnich, gdzie pewien sektor konsumentów popiera marki przyjazne dla środowiska, nawet gdy takie produkty są droższe od produktów zastępczych. Nic więc dziwnego, iż zaczęli pojawiać się potencjalni partnerzy biznesowi zainteresowani sprzedażą produktu x. Do producenta w Polsce zgłosił się także dystrybutor z Stanów Zjednoczonych. Dystrybutor z USA zaoferował wprowadzenie polskiego produktu na rynek amerykański i uzyskał prawa do sprzedaży produktu x na terenie Stanów Zjednoczonych. Polski producent nie spodziewał się, iż tak szybko rozpocznie sprzedaż polskiego produktu na rynku amerykańskim bez ryzykowania własnego kapitału.
Błędy popełniane przez dystrybutora w USA
Dystrybutor w USA ostro zabrał się do promowania i sprzedaży polskich produktu X na rynku amerykańskim. Warto zaznaczyć, że USA jest rynkiem super rozwiniętym, gdzie podmioty gospodarcze bardzo szybko podejmują działania biznesowe- można rozpocząć działalność gospodarcza w 2 dni. Dystrybutor w USA rozpoczął promocję produktu X w amerykańskich mediach społecznościowych. Materiał filmowy stworzony przez zachodnią stację telewizyjną był użyty do akcji promocyjnych na platformie Facebook. Tutaj pojawiła się pierwsza mina prawna. Czy polski producent posiadał prawa autorskie do tego materiału i był w stanie przekazać takie prawa dla swojego dystrybutora w USA? Takie wykorzystanie prawo osób trzecich niesie za sobą konsekwencje prawne na terenie USA. Jeżeli producent i jego dystrybutor nie posiadał praw do używania materiału reklamowego na terenie Stanów Zjednoczonych, każdy z podmiotów łamał prawa autorskie producenta filmu, szczególnie gdy film jest używany do celów komercyjnych. Dodatkowo, materiały promocyjne skierowane do amerykańskich użytkowników Facebook promowały produkty x w dwóch kategoriach produktów, nazwijmy je: kategorią A i kategorią B, co poruszyło kolejna kwestie. Z dostępnych informacji wynikało, iż polski producent nie zaakceptował promowania i sprzedaży polskich produktów w kategorii B. Dlaczego? Sprzedaż produktów w kategorii B na terenie USA od samego początku nakładała na polskiego producenta spełnienia bardzo specyficznych wymogów prawa amerykańskiego, włącznie z poinformowaniem urzędu FDA w USA o eksporcie produktów x przed wysłaniem ich z portu. Sprzedaż produktów x w kategorii B była od samego początku niezgodna z prawem w USA. W przypadku gdyby konsument amerykański dozna uszczerbku na zdrowiu po użyciu polskiego produktu konsument posiada prawo do uzyskania odszkodowania od wielu stron włącznie z dystrybutorem w USA i końcowym sprzedawca w Stanach Zjednoczonych. Fakt, że produkt x od samego początku nie spełniał wymogów prawnych rynku amerykańskiego byłby bardzo skutecznie wykorzystany przez prawników poszkodowanej strony. Czy konsekwencje prawne mogły dosięgnąć także producenta w Polsce? Odpowiedz na to pytanie mogła być zależna od wielu czynników.
Używanie znaku towarowego przez dystrybutora w USA
Dystrybutor w USA agresywnie zajął się działalnością gospodarczą związaną ze sprzedażą produktu x- zajął się rejestracja znaku towarowego w USA bez poinformowania o tym producenta w Polsce. Jakie były konsekwencje prawne próby zastrzeżenia znaku towarowego w USA? W przypadku, gdy amerykańskiemu dystrybutorowi udałoby, by się przejść całą procedurę prawną związaną z rejestracją znaku towarowego w USA i uzyskać federalną rejestrację znaku towarowego, amerykański dystrybutor uzyskałby wyłączne prawa do używania polskiej marki na terenie 50 stanów w USA, a polski producent straciłby całą kontrolę nad marką polskiego produktu w USA. W przypadku sporu pomiędzy dystrybutorem a producentem, który zakończyłby współpracę pomiędzy 2 firmami na rynku amerykańskim, nic nie powstrzymałoby zawiedzionego dystrybutora w USA od wycieczki do Chin. W Chinach dystrybutor z USA bardzo szybko znajdzie producenta, który chętnie rozpocznie produkcję produktów x na potrzeby amerykańskiego rynku. Oczywiście polski producent ciągle posiadałby opcje nawiązania współpracy z innymi dystrybutorami w USA, którzy zajęliby się sprzedażą wysokiej jakości produktów x wyprodukowanych w EU. Niestety, pierwsza firma dystrybucyjna w USA posiadałaby prawa do wyłącznego używania marki x na rynku USA i byłaby w stanie bardzo szybko zatrzymać sprzedaż wszystkich polskich produktów sprzedawanych pod polską marką x. Podmiot gospodarczy, który pomyślnie przejdzie proces zastrzeżenia znaku towarowego w USA otrzymuje prawa ochronne na rynku amerykańskim.
Prawa dystrybutora do Sprzedaży internetowej w USA
Kolejna bardzo ważna kwestia na rynku USA to sprzedaż internetowa. W dzisiejszych czasach sprzedaż internetowa to bardzo dochodowy kanał sprzedaży. Ponieważ produkt x był już sprzedawany na Amazon.com, a dystrybutor zostałby właścicielem marki x w USA, dystrybutor w USA posiadałby dodatkowa opcje ochrony prowadzonej sprzedaży na rynku amerykańskim poprzez zarejestrowanie marki w Brand Registry. Jakie są konsekwencje biznesowo-prawne takiego ruchu na terenie Stanów Zjednoczonych? Żaden sprzedawca internetowy, hurtownik, włącznie z producentem produktu x bylby w stanie ograniczyć sprzedaż internetowa produktów pod marką x na terenie USA. Amerykański właściciel znaku towarowego może przekonać firmę Amazon do zablokowania konta innych sprzedawcow w przeciągu paru dni.
Lokalizacja towaru i dystrybutora w USA
Lokalizacja magazynowania produktu na terenie USA jest bardzo ważna. W przypadku polskiego produktu x, sam producent sugerował na etykietach magazynowanie produktu w suchej przestrzeni. Magazyn używany przez dystrybutora w USA znajdował się w stanie, w którym większość dni w roku jest słonecznie, a przeciętny poziom wilgotności przekracza 85%. W praktyce oznacza to, iż produkt x powinien być magazynowany w pomieszczeniach z klimatyzacją, co jest kosztowne po stronie amerykańskiego dystrybutora. Jeżeli dystrybutor w USA magazynował produkt x w magazynie bez kontrolowanej wilgotności przez nawet parę tygodni i dodamy do tego okres 4-5 tygodni potrzebnych na transport produktów w nie klimatyzowanym kontenerze pomiędzy EU i USA to istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo, iż takie produkty sprzedane do klienta końcowego na terenie Stanów Zjednoczonych po prostu nie będą spełniały swojej funkcji. Niezadowoleni konsumenci w USA bardzo szybko przekazują swoje złe doświadczenia związane z zakupionym produktem używając mediów społecznościowych lub bardzo szybko pisząc negatywne opinie o zakupionym produkcie na portalu Amazon. W bardzo krótkim czasie, marka produktu x, jak i reputacja europejskiego producenta mogla być narażone na straty na wszystkich rynkach.
Zabezpieczenie praw europejskiego producenta sprzedającego w USA
W jaki sposób polska firma współpracująca z dystrybutorem w USA może zabezpieczyć się przed powyższymi konsekwencjami i kosztownymi błędami na rynku amerykańskim? Powyższe ryzyko powinno być w dużym stopniu wyeliminowane poprzez przygotowanie i zawarcie umowy dystrybucyjnej z dystrybutorem w USA. Amerykańska umowa dystrybucyjna powinna: określać prawa, obowiązki i restrykcje dotyczące reklamowania i sprzedaży produktów na rynku Stanów Zjednoczonych, a także rodzaju działań które może podjąć dystrybutor w USA. Dobrze przygotowana amerykańska umowa dystrybucyjna powinna także jasno ograniczać prawa dystrybutora do używaniem znaku towarowego, przedstawiać konsekwencje niewypełniania warunków umowy i pozwoli polskiemu producentowi w bardzo szybki sposób wypowiedzieć umowę z dystrybutorem w USA.
Jeżeli Twoja firma potrzebuje pomoc przy kwestiach związanych z rozpoczęciem i prowadzaniem dystrybucji na rynku USA, napisz do nas: bizusa@merxton.com